YRITYKSEN KUNNOSTUS MYYNTIKUNTOON

Jaa sosiaalisessa mediassa

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Ideaalitilanteessa yritys on aina myyntikunnossa, ja se onkin erinomainen tavoitetaso. Yritys saattaa olla myös kyvykkyyksiensä, markkinoidensa, menestyksensä ym. vahvuuksiensa vuoksi automaattisesti ostajia kiinnostava kohde. Silloin kunnostaminen on lähinnä kiillottamista, joka tähtää esimerkiksi mahdollisimman korkeaan kauppahintaan. Reaalimaailmassa hyväkään tavara ei välttämättä kaupitse itseään ilman myötävaikuttamista, tarvitaan siis merkittäviä, ostajien kiinnostusta lisääviä toimenpiteitä.

Yrityksen myyminen on prosessi, tiekartta, joka etenee ideasta toteutukseen monien vaiheiden kautta. Tiekarttaa voi hahmottaa myös päättelypuuna, jonka risteyksissä päätetään toimenpiteet ja sitten toteutetaan, edeten samalla seuraavaan prosessin kohtaan. Yrityksen tila luonnollisesti vaikuttaa siihen, kuinka monien vaiheiden kautta on kuljettava. Jos kiillotus on toinen, nopea ääripää, voisi toista ääripäätä kutsua strategiseksi kehittämiseksi. Silloin suunnitellaan ja toteutetaan kauaskantoisia muutoksia ja panostetaan niihin merkittävästi. Onnistuessaan yrityksen arvo exit-tilanteessa on voinut nousta uuteen kertaluokkaan. Näiden ääripäiden välissä on tavanomaisin yrityksen myynnin lähtötilanne ja keskitytään nyt lähemmin siihen.

Omistajat ja yrittäjät tuntevat usein yrityksensä ja sen toiminnan läpikotaisin. Heille on kehittynyt yrityksen DNA:n tuntemus, toimintaa ohjaavien järjestelmien lisäksi, vaistotasoinen ymmärrys vähän kaikesta merkittävästä. Ostaja ei tätä tasoa näe, hän näkee konkretian, eikä ostaja ole valmis maksamaan mistään muusta. Siksi yritys on tehtävä helpoksi ymmärtää. Kuvataan ytimekkäästi sen tuotteet, palvelut, asiakkaat, organisaatio, tuotantokoneet /-laitteet, käytössä olevat teknologiat, varastot ja muu omaisuus, keskeiset menestystekijät ja – haasteet. Viimeinen voi herättää ihmetystä, kertoisinko mikä on vaikeaa. Epätäydellisessä maailmassa ei yksikään yritys voi sanoa olevansa haasteiden ulkopuolella. Siksi haasteiden kuvaaminen osoittaa ammattimaisuutta ja luo uskottavuutta.

Kunnostus on myös siivoamista, ihan konkreettisestikin. Ensivaikutelma on kaikessa kanssakäymisessä tärkeä päätöspuun risteys. Paikat siistiksi ja hyvä järjestys luo positiivisen mielikuvan pohjaksi syvemmälle tutustumiselle. Yrityksen myyntiä suunnittelevan pitää viedä siivous jopa omaan mieleensäkin. Tunteita ei voi myydä, ne jäävät hiljaisen tiedon tavoin myyjälle seuraavia askeleita ohjaavaksi omaisuudeksi. Kun tämän on hyväksynyt, on helpompi katsoa yritystään ostajan silmin ja tehdä ostaminen helpoksi. Tästä lähtee myös tavoitehinnan määrittely hyvin liikkeelle. Kun hinta on konkreettisesti perusteltavissa, ostajan on helpompi hyväksyä tarjous ilman merkittävää tinkimistä. Yrityksen ostaja ostaa tulevaisuutta ja myyjä myy tätä hetkeä, siksi tulevaisuus on nostettava framille. Lainataan lopuksi Bengt Holmströmiä, taloustieteen Nobel 2016: ”Kerro siitä, mihin yrityksesi on menossa, älä siitä, missä olette nyt ja minkä vuoksi.”

Kirjoittaja on

Sakari Korpela,

Sakari toimii Patrion Advisor Board:ssa Taloudellisena neuvonantajana

avoimiapaikkoja

Aina silloin tällöin kuulen asiakkaaltani väitteen: ”Emme käytä Headhunteria, koska headhuntatut työntekijät maksavat enemmän ja ovat huonosti sitoutuneita”. Hmm… oman

Lue lisää »
Hae meille

Haemme pääkaupunkiseudulle, Turkuun, Tampereelle ja Pohjois-Suomeen aktiivisia YRITYSKAUPPIAITA vastaamaan omalla alueellaan tapahtuvasta yritysvälityksestä. Toimit itsenäisenä yrittäjänä ja sinulla on taito

Lue lisää »