Oma yritys on kuin oma lapsi. Olet nähnyt sen kasvavan pienestä aikuiseksi. Olet ollut mukana kokemassa vastoinkäymisiä ja pettymyksiä, mutta olet saanut nauttia sen kanssa yhdessä myös onnistumisista. Yritys on vahvalla napanuoralla kiinni omistajassaan.
Alla on piirteitä yrityksen myyntiin liittyvistä asioista, joiden pitäisi herätellä myyjää pohtimaan syvällisemmin koko myyntiprosessia.
Koska yritys pitäisi myydä?
Sille ei ole parasta ennen päivämäärää, koska kukaan ei vieläkään osaa ennustaa tulevaisuutta. Mutta jos yrityksen ylipäätään aikoo myydä, niin siihen olisi syytä ryhtyä silloin, kun on myytävää; liiketoiminta on hyvässä hapessa ja kasvunäkymät ovat lupaavat. Silloin yritykselle löytyy parhaiten ostaja ja hintakin on myyjää tyydyttävä. Hyvä yrityskauppa tuo onnistuessaan yrittäjälle luopumisen tuskaa, mutta myös palkkion vuosien onnistuneesta työstä.
Yrityskauppa prosessina.
Patriossa yhteistoiminnan kivijalkana on luottamus, rehellisyys ja läpinäkyvyys. Myytävä yritys kartoitetaan perusteellisesti. Hyvin usein tehdään Vendor Due Diligence, jonka perusteella voi olla syytä siirtää myynnin aloittamista ja kunnostaa yritys ensin myyntikuntoon. Yrityksen taseesta raivataan veneet ja mökit, jätetään toimintaan kuuluva – se ydin, mistä ostaja on kiinnostunut. Kunnostamisessa laitetaan myös yrityksen sopimukset ja hallinto kuntoon. Hyvä ohje jokaiselle yrittäjälle on: ”Pidä aina yrityksesi myyntikunnossa”. Tällaista yritystä ei tarvitse kunnostaa. Sitten onkin syytä miettiä yritykselle arvo ja myös se ollaanko myymässä liiketoimintaa vai koko yritystä.
Mistä yrityksen arvo muodostuu?
Lopullinen hinta nähdään vasta kauppakirjassa. Myyjän ja ostajan näkökulmista paras hinta on se, mikä johtaa sopimukseen. Se on paras hinta myös välittäjälle. Arvonmääritys on vaativa asia ja se on syytä jättää ammattilaisen tehtäväksi. Patriossa siihen on omat spesialistit; taloudelliset ja oikeudelliset neuvontajamme.
Yrityksen arvoon vaikuttavat mm:
- Tilinpäätöstiedot ja historia, varaston arvo ja kuranttius, kiinteistöarviot, vaihto-omaisuus, kone- ja kalustoluettelot, osakkeet ja arvopaperit
mutta myös
- IPR; Patentit, tavaramerkit, mallisuojat, brändi, sopimukset ja lisenssit, asiakkaat, henkilöstö, know-how, markkina-asema, kilpailutilanne
ja ehkä se kaikista tärkein
- Strategia ja näkymät eteenpäin
Omistajalla pitää olla oma käsitys yrityksen arvosta ja siinä pitää unohtaa tunteet. Arvonmäärityksen, omistajan oman näkemyksen, toteutuneiden hintojen yms perusteella saadaan tavoitehinta, joka kirjataan toimeksiantosopimukseen. Kun kartoitus ja alkuvalmistelut on tehty huolellisesti, niin solmitaan toimeksiantosopimus yrityksen myymisestä. Sopimuksessa annamme prosessille myös aikataulun. Toimeksiannon perusteella lähdemme etsimään yritykselle ostajaa.
Ostajan etsiminen, kauppaneuvottelut ja kauppakirja
Etsimme ostajat huomaamattomasti. Kontaktoimme potentiaaliset ostajakandidaatit ja teemme heidän kanssaan NDA:n. Me emme halua eikä varmasti myyjäkään, että yritys laitettaisiin ”Myyntilistalle”. Se voisi aiheuttaa asiakaskunnassa ja muissa sidosryhmissä suurta hämmennystä. Toki etsintä voidaan hoitaa julkisestikin, jos myyjä näkee siitä olevan hyötyä hänen liiketoiminnalleen – voihan sellainenkin tilanne olla. Ostaja löytyy aktiivisella työllä ja erilaisista lähteistä. Työtä helpottaa Patrion oma kasvava potentiaalisten ostajien tietokanta. Parhaiden ostajakandidaattien kanssa tehdään aiesopimus, jonka perusteella käynnistetään kauppaneuvottelut. Lainopilliset neuvonantajamme avustavat myyjää kauppaneuvotteluissa. Ostaja saattaa haluta tehdä oman DD:n. Kun asiakirjat ovat selkeät ja kunnossa, niin rahoituksen järjestäminenkin sujuu helpommin. Hyväkin kauppa saattaa kaatua rahoituksen puutteeseen, joten luovat ratkaisut siinä ovat arvossaan. Asiantuntijamme auttavat kokemustaustalla ja osaavat opastaa oikean rahoituksen löytymiseen. Kauppaneuvottelut johtavat lopulliseen kauppakirjaan. Itse kauppakirja saattaa olla ohut, mutta siihen liittyvät muut asiakirjat ja sopimukset saattavat muodostaa paksun kansion. Niiden tekeminen on aina syytä jättää ammattilaiselle. Patrion oikeudellisilla neuvonantajilla on vankka kokemus siitä, kuinka yksiselitteinen ja molempia osapuolia oikein kohteleva kauppakirja tehdään. Kauppakirjasta ja siihen liittyvistä sopimuksista kirjoitamme erikseen myöhemmin.
Yhteinen tavoite – Erinomainen yrityskauppa
Onnistunut kauppa tuo myyjälle pääomaa, mutta vapauttaa myös kahleista. Moni miettii, mitä teen sen jälkeen, jos myyn yritykseni? Vapautuminen antaa ajatukselle siivet ja motivoivaa tekemistä on ympärillä vaikka kuinka paljon – pitää vain osata nähdä metsä puilta.
Onnistunut kauppa tuon myös meille palkkion. Palkkiomme muodostuu toimeksiannon vaativuuden ja työmäärän perusteella. Laskutamme yleensä kahdessa erässä; ensimmäinen erä muodostuu kiinteistä kustannuksista ja toinen erä tulee onnistuneesta kaupasta. Olemme samassa veneessä maaliin saakka. Tavoitteena on meillä kaikilla erinomainen lopputulos – hyvä ei meille riitä!
Kirjoittaja on Jari Luoma, Patrion Toimitusjohtaja ja Yrityskauppias
